¿Conoces sobre el funnel de ventas?¿Sabes qué beneficios puede traer a tu estrategia de marketing? Todo emprendedor o empresa que se dedique a las ventas posee un embudo de ventas. Sin embargo, la mayoría aún lo desconoce o no sabe cómo gestionar tan importante herramienta.

Por esta razón, en Redactores Alfa queremos detallarte acerca de las grandes prestaciones de dicho instrumento estratégico. A la largo de nuestra guía te contaremos todos los detalles de este esquema, desde qué representa y cómo se estructura, hasta algunas recomendaciones para su aplicación.

¿En qué consiste el funnel de ventas?

Un funnel de ventas es un esquema estratégico que se utiliza en el mundo del marketing empresarial digital. Aunque también es conocido como túnel o embudo de ventas. Su propósito principal es orientar a los usuarios a través del conjunto de acciones requeridas para completar una venta.

De esta manera, podemos decir que tiene como finalidad lograr convertir lectores e interesados en la marca, a ser potenciales clientes del negocio.

Si llevamos esta definición a un sentido práctico, es posible concluir que se trata de una herramienta que ayuda a materializar los propósitos de la organización. Ello puesto que tiene como fases entrar en contacto con el cliente, lograr su registro, entender sus necesidades, satisfacerlas y concretar una venta.

Es decir, tiene como base saber utilizar las técnicas del marketing de contenidos para potenciar las metas del negocio. Llevando así a sus lectores e interesados a ser consumidores y desarrollar otros factores importantes como la fidelización con la marca.

¿En qué se diferencian el túnel de ventas y el embudo de conversión?

Antes de adentrarnos en los detalles del túnel de ventas, queremos destacar sus diferencias con respecto al embudo o funnel de conversión. Esto debido a que suelen ser confundidos e incluso usados como sinónimos.

Primero iniciaremos aclarando que el funnel de conversión no tiene como propósito principal concretar ventas. Es decir, su fin es atraer al cliente a una determinada acción, sin que esta signifique vender algo. Por otro lado, la finalidad del túnel de ventas es permitir que los lectores pasen por un proceso planificado hasta concretar una venta.

En consecuencia, la aplicación de uno u otro va a depender tanto del rubro del negocio como de sus objetivos. Esto gracias a que a pesar de ser términos parecidos, en un escenario práctico adquieren enfoques diferentes.

Funnel de ventas digital: ¿Qué hacer antes de aplicarlo?

Con el propósito de ofrecerte una guía complementaria, vamos a evaluar algunos factores importantes del negocio. Esto significa que existen elementos relevantes dentro de tu organización que se deben considerar antes de implementar esta estrategia. De esta forma, es posible desarrollar un sistema bien diseñado para implementar el embudo de ventas de manera objetiva.

Acércate a tus clientes

En este punto es crucial brindar una experiencia individualizada a los clientes. Por esto, analizar el comportamiento de tus consumidores representa un valor fundamental en todo plan de marketing de contenidos.

La idea es que logres una interacción con cada uno de tus consumidores. Esta la puedes alcanzar al realizar una retroalimentación en donde logres conectar con tus lectores. De esta manera, puedes conocer sus necesidades y desarrollar confianza en lo que respecta al consumo de tu producto o servicio.

Sin embargo, es crucial no caer en el egocentrismo de la marca, como muchas industrias acostumbran a hacer. Por el contrario, se trata de detallar y segmentar a tu grupo de consumidores. De esta forma, es posible que crees empatía con sus intereses, y logres satisfacer, de manera objetiva, sus necesidades.

Diseña una oferta única

Previo a que tus lectores entren en tu funnel de ventas deben tener claro quién eres, además de estar conscientes del por qué tu oferta es mejor en comparación a la competencia.

Uno de los factores al que se le debe dar importancia es a la fidelización del consumidor, ya que es una condición que implica confianza cliente-marca. Desde este punto nace la disposición de adquirir  alguno de tus productos o servicios. Con el propósito de diseñar una oferta única, debes tener en cuenta los siguientes aspectos:

  • Estudiar tu nicho
  • Conocer a tu competencia
  • Analizar los precios del mercado
  • Detectar las diferentes tendencias y estrategias funcionales

A partir de estos elementos puedes trabajar en desarrollar un web robusta y atractiva, a través de la cual puedas transmitir la personalidad de tu negocio. De igual forma, es ideal demostrar qué beneficios puede obtener el cliente al adquirir lo que ofreces.

Funnel de ventas y como aplicar al marketing de contenidos. Redactores Alfa

Fases de un embudo de ventas

A continuación entraremos en detalle sobre cómo se estructura un funnel de ventas online, a través de cada una de sus fases. Las mismas están definidas en tres niveles, las cuales describen en qué momento se encuentran los lectores según su interacción con el contenido.

Fase superior: Top of the Funnel (TOFU)

El primer elemento del funnel de ventas describe el momento donde los usuarios descubren el contenido del negocio. Es decir, el preciso instante donde un lector entra a tu página. Este período se caracteriza porque los lectores, por lo general, desconocen de su necesidad o existencia de la marca y sus productos.

Es por ello que se considera un instante crucial, puesto que es uno de los primeros pasos para convertir a ese lector en un consumidor potencial. No obstante, es una fase donde se debe despertar en el pensamiento del usuario, en relación a que tiene una necesidad

Cómo hacerlo

¿Cómo puedes lograr esto? La respuesta es simple: con contenidos. Sin embargo, los mismos deben poseer las siguientes características:

  • Ayudar a que los lectores identifiquen una necesidad.
  • Brindar una respuesta inmediata a las dudas de los usuarios.
  • Trabajar las emociones, de forma que despierte la atención del lector.
  • Contener CTA que puedan derivar en registros, suscripciones, entre otros.

Es crucial que en este primer momento no se mencione el negocio como enfoque principal. Lo más importante es que el contenido vaya dirigido a la atención de la audiencia.

Fase media: Middle of the Funnel (MOFU)

En la fase superior ya logramos nuestra audiencia. Ahora cabe preguntarse ¿qué hacer con ella?

Lo que distingue a la etapa MoFu del resto de las fases es que se debe conocer a los usuarios. Es decir, podemos considerarlos como consumidores potenciales con una necesidad.

Es muy común que en este período el usuario ya haya identificadouna necesidad o la pretensión de adquirir un producto. De igual forma, puede que ya esté más conectado con el negocio, pero aún desconoce los beneficios de ello.

Por ello es fundamental conocer la conducta de cada uno de los integrantes de la audiencia objetivo. Así se puede lograr esa misión de guiarlos hasta que se logren los objetivos, en este caso la venta de un producto o servicio.

Fase inferior: Bottom of the Funnel (BOFU)

Ya para este momento del funnel de ventas tu contenido debe evolucionar de ser informativo a centrarse de manera exclusiva en la venta. Es decir, mostrar anuncios objetivos sobre lo que tienes para ofrecer como negocio.

Por otro lado, la información que se provee al cliente debe ser transparente. Dando a conocer cómo es el procedimiento para concluir las ventas, así como todo el trascurso que le tomará al cliente adquirir tu producto.

¿Cómo aplicar el funnel de ventas al marketing de contenidos?

Hemos llegado al punto en donde pueden surgir preguntas como las siguientes:

  • ¿Cómo crear mi funnel de ventas?
  • ¿Cómo implementarlo?
  • ¿Aplica para todos los potenciales clientes?

Para el correcto desarrollo del embudo de ventas debes seguir estos pasos:

  • Analiza cómo transcurre el proceso de compra
  • Identifica y define los momentos importantes
  • Ejecuta el plan de acción
  • Determina el rendimiento de tu programa
  • Ejecuta, optimiza y vuelve a probar

funnel-de-ventas-2

Ahora entraremos en detalle sobre cómo se aplican los puntos mencionados anteriormente:

1. Analiza el proceso de compra

No se recomienda aplicar todo un programa para lograr ventas sin conocer cómo se comporta la fase de compras. Por lo tanto, es necesario descubrir cómo es el trayecto de tus clientes hasta llegar a la compra. Esto debido a que se trata de datos con gran relevancia para poder conectar con tu audiencia.

Cuando mencionamos fase de compra, hacemos referencia a todo el trayecto que recorre el usuario hasta completar su adquisición. De este modo, si queremos entender cómo realiza su recorrido, debemos conocer su perfil como persona o también denominado buyer persona. Es decir:

  • Datos personales: edad, ubicación, gustos, motivaciones, nivel educativo, estado civil, entre otros.
  • Perfil en línea: sus búsquedas de contenido, redes sociales, horas de conexión e intereses en las comunidades online.
  • Cómo se relaciona con tu marca: qué tanto conoce de tu negocio, cómo fue su primera interacción con tu contenido, etc.

El buyer persona es un término acuñado a la descripción del cliente ideal para un producto o una marca determinada. De igual forma, debes tener presente la probabilidad de encontrarte con una gran variedad de clientes ideales. En este sentido, no es necesario encajar con cada uno de estos perfiles, solo debes tomar en cuenta algunos criterios. De hecho, debes detallar los datos de aquellos usuarios más relevantes para tus intereses.

2. Define los momentos importantes

Una vez establecido el perfil del cliente ideal, sabrás cómo enfocarte y qué le motiva; nada más resta establecer una planificación con un conjunto de acciones que te permita establecer comunicación con tu lector. Aquí es necesario que entres en el pensamiento de la audiencia.

Si tomamos como base la estructura del funnel de venta, es imperativo identificar qué acciones ejecutar para cada uno de los niveles de este esquema. De esta manera, puedes aplicar los instrumentos necesarios para cumplir con tus propósitos. Algunos de ellos con las siguientes:

MOMENTOS DEL FUNNEL DE VENTAS ESTRATEGIAS
ETAPA SUPERIOR (TOFU) Publicaciones en comunidades sociales que aporten un valor informativo al lector. Ejemplo, una publicación paga en Instagram.
Post con datos atractivos, puede ser una infografía en Pinterest.
Contenido audiovisual con temas de tendencia. Es posible utilizar un video de TikTok.
ETAPA MEDIA (MOFU) Un video colaborativo con una figura influyente donde se muestren, de manera sutil, tus productos o servicios.
ETAPA INFERIOR (BOFU) Brindar ofertas u oportunidades únicas. Por ejemplo, un cupón con un 10%. De igual manera, promocionar mercancía de edición limitada.

De igual manera, esta interacción no debe culminar luego de la compra. Por ello  te recomendamos brindar un servicio posventa.

3. Ejecutar un plan de acción

Ya que hemos determinado nuestra estrategia, es momento de ejecutar nuestra planificación. Sin embargo, para que la misma se pueda implementar de manera objetiva al funnel de ventas, debemos tener en cuenta los siguientes aspectos:

  • No desviarse del objetivo inicial.
  • Hacer un seguimiento al lector para que el mismo se mantenga dentro de nuestra planificación.
  • Ofrece una experiencia única y destacable.
  • Organiza tus planes con anticipación.

Es importante supervisar el progreso de los usuarios para que estos no se salgan del embudo.

4. Identifica el rendimiento de tu estrategia

Una vez iniciada nuestra planificación para la ejecución del funnel de ventas marketing digital, debemos estudiar su rendimiento con relación al tiempo y resultados. En este sentido, podemos aplicar medidores de indicadores (KPIs) para todos los momentos del embudo.

MOMENTO DEL
FUNNEL DE VENTAS
KPls
ETAPA SUPERIOR
(TOFU)
Impresiones
Visitas
Likes
Interacciones
Comentarios
Seguidores
Suscripciones
Leads
ETAPA MEDIA
(MOFU)
SQL
MQL
Chats
Consultas telefónicas
Consultas por WhatsApp
Correos
Etapa inferior
(BOFU)
Número de transacciones
Pedidos abandonados

Las métricas recién mencionadas pueden darte a conocer qué posibles errores puedas estar cometiendo. Además, son una forma objetiva de estudiar tu planificación para optimizarla según su funcionamiento, al transcurrir el tiempo.

5. Ejecuta, optimiza y vuelve a experimentar

Mantener un estudio constante sobre la ejecución de tu planificación ayuda a mejorar y evolucionar el embudo de ventas. En este punto te recomendamos adaptar tu plan según la temporada. Asimismo, adecuar y mantenerte al ritmo de las tendencias del marketing, comercio electrónico y mercado en general.

Funnel de ventas: Una buena alternativa

Un hecho que poco se trata con relación al funnel de ventas es el factor de fidelización del usuario. En el momento en que el cliente haya realizado la compra, ¿debe dejarse ir? La respuesta es simple: ¡No! Puesto que no hay mejor publicidad que un cliente satisfecho y gratificado.

Es muy recomendable seguir trabajando tus contenidos con esos consumidores que ya te conocen. Esto lo puedes lograr ofreciéndoles contenidos que les ayude a conocer más aspectos sobre sus adquisiciones o los productos futuros. También puedes acudir a las ofertas y descuentos en compras futuras.

Si te ha parecido útil esta información, no te olvides de dejarnos tus impresiones en la caja de comentarios. Además, te invitamos a visitar otros posts para que conozcas más sobre el Marketing u otros aspectos de interés.

Preguntas frecuentes


¿Cómo funciona un funnel de ventas?

Se trata de una representación de las fases que recorre el cliente durante el proceso de una venta. Este parte desde descubrir la marca hasta concretar la transacción. La misma se divide en tres fases: parte superior (ToFu), parte media (MoFu) y parte inferior (BoFu).

¿Cómo se hace un funnel de ventas?

En resumen, lo primero que debes hacer es obtener la atención de los usuarios. Esto se logra mediante publicaciones en redes sociales o publicidad paga y después ofrecer una experiencia memorable a través de la interacción. De esta forma, tienes la oportunidad de aportar información de valor.

¿Qué significa funnel?

Funnel es un término utilizado en el marketing digital para describir todos los pasos que debe recorrer un usuario dentro de la web, cuyo propósito es cumplir el objetivo del negocio; sea completar una venta o adquirir información a través de un registro.

Por Eliceo Gauna