Las estrategias de marketing de contenidos B2C y B2B son francamente distintas. Y es que, sin duda alguna, es muy diferente la forma en que escribes un contenido cuando este va dirigido a otra empresa a cómo lo escribes para el consumidor final. Tanto el discurso como el método comercial son completamente distintos. Entonces, ¿por qué tendríamos la misma estrategia de SEO?
En qué consiste el marketing de contenidos B2C y B2B
Debemos tener claro, antes de profundizar en el tema, en qué consisten ambas estrategias. Por un lado, B2B; Business to Business (empresa a empresa) se refiere al comercio entre dos empresas, mientras que B2C, Business to Consumer (empresa a consumidor) está dirigido al mercado individual.
Es imprescindible que dominemos el arte de escribir para ambos públicos, puesto que tanto profesionales como particulares se están informando en Internet para encontrar la solución a sus problemas.
Ahora bien, aunque en ambos casos necesitamos ofrecerles material de calidad para orientarlos en su decisión, estos serán diferentes de un target a otro. Así pues, aspectos como los argumentos, el tono, el tipo de contenido o inclusive las formas en que se difunde el material difieren entre los contenidos B2C y B2B.
9 diferencias entre el marketing de contenidos B2C y B2B
A fin de ayudarte a percibir bien los contrastes entre las tácticas de marketing de contenidos B2C y B2B, Redactores Alfa hoy te comparte 9 de estas.
1. Expectativas y comportamientos de compra
Un individuo hace una compra inmediata. Tiene una necesidad más específica: comprar un bien. Esta noción de inmediatez lo lleva a realizar una investigación precisa que resulta mucho más emotivo e impulsivo para efectuar en el acto de compra.
Por su parte, un cliente profesional que busca un producto por y para su empresa no actúa de la misma manera. Por lo general, una empresa u organización busca una solución a un problema. Así pues, primero consultará información y comparará servicios. La decisión de compra aquí es racional, reflexiva, respaldada.
2. Uno o más tomadores de decisiones
En B2C, El comprador es el que decide si enamorarse o no de este par de zapatos o de cierto teléfono. Por otro lado, cuando se trata de una empresa, varias personas pueden tener un peso en la decisión final. Estos podrían ser el comprador, el gerente comercial, el gerente, el panel de usuarios, etc.
Es por eso que tendrás que diseñar páginas de destino que aborden diferentes personas y problemas. Cada URL, etiqueta de título, consulta de destino y contenido debe dirigirse hacia el público objetivo en particular.
3. La elección de palabras clave
Para adaptar tu estrategia de SEO a estas audiencias tan distintas, deberás adaptar tu estrategia de contenido y la elección de palabras clave.
En B2B, los términos técnicos deben ser privilegiados. Cada característica del producto debe ser cuidadosamente detallada. Incluso, en estos casos es interesante analizar la cola larga y los términos de nichos que pueden drenar menos audiencia, pero atraer un tráfico más calificado.
Por lo tanto, es natural tener una lista de keywords más densa que en B2C. Cada palabra clave debe permitir cubrir el gran problema de la etapa del viaje del cliente en la que se encuentra el comprador en su túnel de conversión.
Mientras tanto, en B2C, la competencia será más dura en expresiones con grandes volúmenes de búsqueda. En este caso, el desafío es entonces encontrar una palabra clave diferenciadora que todavía describa el producto, pero que haga mella en una gran cantidad de personas.
En cuanto a la estrategia de enlaces, las empresas B2B tendrán interés en crear alianzas con blogs y multiplicar los reportajes en la prensa especializada. Por el lado de B2C, la inversión se centrará más en el contenido de las redes sociales.
4. Los objetivos de tu campaña SEO
En B2C, ahora es posible comprar el 90% de los bienes o suscripciones en línea. Mientras que en B2B, puede haber un formulario de registro, una demostración, una versión de prueba y una compra física con un contrato con un representante de ventas.
Estos diferentes pasos complican tus objetivos de SEO. A continuación, considera los siguientes objetivos:
- Generar tráfico a una página de destino
- Fomentar el llenado de un formulario
- Invitar y publicitar a un seminario web
- Impulsar la recopilación de datos de contacto
- Promover la recuperación de prospectos
Por lo tanto, tus indicadores de rendimiento de SEO no se limitan a la transformación a través de una venta.
5. Tu engagement en las distintas redes sociales
Lo sabemos bien en SEO, los primeros resultados de los buscadores suelen ser las redes sociales. Así pues, tus cuentas de Facebook, de Twitter, de YouTube, de Instagram, de LinkedIn y similares son imprescindibles para tomar posiciones en el ranking. A fin de optimizar tus costos y esfuerzos, elige invertir en la red social más relevante para tu audiencia, a saber:
- Para contenidos B2B escoge Twitter, LinkedIn y Facebook.
- Para contenidos B2C emplea, más bien, Facebook, Instagram, Pinterest y TikTok.
Por su parte, YouTube tiene un impacto casi igual en ambos objetivos, es recomendable usarlo siempre. Úsalos como medios de información y también como vectores de tráfico en tu sitio.
6. El ciclo de decisión de compra
Las empresas tienen una forma muy específica de estudiar las ofertas antes de ceder a la compra. Primero deben identificar el problema, la necesidad, entonces pasan a analizar las soluciones disponibles. Luego, intervienen varios actores durante el proceso de reflexión que puede durar varias semanas.
Un servicio o producto a menudo va a ser utilizado por varios colaboradores e incluso, si la decisión final recae en el director del proyecto, frecuentemente este sigue el consejo de su equipo para hacer la mejor elección posible.
En efecto, la táctica B2B debe empezar por concienciar a los negocios del interés de tus servicios. Hay que abrirle los ojos a un problema, hacerlos consciente de una necesidad, antes de ofrecerles soluciones eficaces para remediarlo.
Por el contrario, el individuo es a menudo el único que toma las decisiones, incluso si a veces involucra a sus parientes directos (padres, cónyuge, etc.) para una compra significativa (automóvil, casa, computadora, etc.). Pero, en general, cuando se trata de bienes de consumo cotidianos clásicos, lo descubrirá de forma independiente y muy a menudo todo depende de que se enamore o no del bien a adquirir.
Así pues, la estrategia B2C debe, por tanto, informar al consumidor sobre la existencia de un producto/servicio que le puede ser útil, de forma muy sutil, enseñándole cómo puede utilizarlo en su día a día.
7. La naturaleza del contenido
Sabemos que el cliente final y el público empresarial no son sensibles a los mismos argumentos. Las empresas buscan una inversión más que un gasto. Por lo tanto, quieren servicios que les traigan una ganancia.
En ello, hay que considerar que el público profesional es sensible a los casos prácticos que les demuestren de la mano de A+B que puedes ayudarles a conseguir sus objetivos. También se interesan en textos que les permitan comprender mejor los servicios y su utilidad dentro de su área.
Por su parte, en el proceso B2C, será necesario sobre todo centrarse en el placer, la emoción y el enamoramiento. Además de las principales características de los productos/servicios, es necesario mostrar a los potenciales clientes, a través de artículos de blog y publicaciones en redes sociales, su utilidad en su día a día.
8. El tono del contenido
Para un público B2B se debe adoptar un lenguaje técnico, uno que sea propio del nicho y del mundo empresarial. Es necesario hablar directamente al cerebro del profesional y asegurar el retorno de la inversión utilizando términos del entorno económico tales como:
- Más productividad
- Más ventas
- Mejores márgenes
- Menos costos
- Etc.
Los argumentos deben ser concretos y cuantificados, y el tono profesional y dinámico. Mientras que con el público B2C, se trata de abordar más el afecto y presentar qué objetivo hedónico cumplirá el producto o el servicio en cuestión. Para ello se emplea con frecuencia frases como:
- Ser más hermosa
- Luce a la moda
- Haz algo mejor
- Sé más rápido
- Etc.
El lenguaje será menos concreto para estar más enfocado al nivel emocional. El tono podría ser más amigable e incluso a veces divertido, para marcas que se dirigen a un público joven.
9. Canales de distribución
Por último, veamos cómo cambian los canales de distribución entre el marketing de contenidos B2C y B2B. En el sector B2C, las oportunidades para dirigirse a leads son casi ilimitadas: prensa local, RR. SS., la publicidad, etc.
Por el contrario, estas oportunidades son más limitadas para el área B2B, ya que en realidad tendrá más dificultades para ponerse en contacto o atraer la atención de un público profesional que de particulares. No obstante, hay canales de distribución específicos del sector B2B, y en este particular podemos mencionar la red profesional LinkedIn.
Crea la mejor estrategia de marketing de contenidos B2C y B2B
Estos son los 9 criterios más relevantes a considerar para adaptarte mejor a tu mercado B2C o B2B. Si los tienes en cuenta lograrás llegar a tu público objetivo con más fuerza y motivarlo a la acción.
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Preguntas frecuentes
Es necesario diferenciarlos porque son públicos diferentes. Si bien ambos buscan en internet, se informan e investigan, sus intereses difieren. Por ese motivo la comunicación y los contenidos tienen que estar dirigidos adecuadamente a cada grupo de consumidores (particulares o empresas).
Las diferencias entre los contenidos B2C y B2B radican en que sus comportamientos de compra son distintos, los tomadores de decisiones pueden ser más personas en el caso de las empresas que si se trata de un particular, requieren de estudios de palabras clave más específicas, entre muchas otras cuestiones.
Sí, es muy importante diferenciar el tono en los contenidos B2C y B2B. El lenguaje utilizado para dirigir un mensaje a una empresa es mucho más técnico y específico que el que se usa para un consumidor particular. Los argumentos que se utilicen también deben ser concretos y cuantificados en el caso del B2B. Mientras que en el B2C es necesario apelar a la emoción y al afecto.
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