Impulsar las ventas con los casos de éxito es todo un reto. En efecto, todas las empresas en su afán de vender, caen en la monotonía del “mismo cuento” que produce aburrimiento y desconfianza en sus leads. Para que esto no suceda, están los casos de éxito, un recurso de marketing que consiste en contar las experiencias de los clientes reales que sienten satisfacción con tu marca.

Como hemos mencionado en otros artículos, las etapas del funnel de ventas necesitan diversas estrategias de marketing. Por ello, en el caso del fondo del funnel, los casos de éxito son un recurso infalible para la conversión de leads que solo necesitan de un empujón para concretar su compra.

A continuación, te contamos como los casos de éxito te ayudarán en tu funnel de ventas y los pasos para elaborar contenidos que convertirán a tus leads. ¡Vamos!

Antes que nada, ¿Qué son los casos de éxito?

Los casos de éxito, también se conocen como estudios de casos. Por tanto, se trata de contenidos que cuentan las experiencias de los clientes reales que han conseguido un resultado positivo con la compra de los productos de una marca. Cabe destacar que la intencionalidad de este tipo de contenidos no es mostrar gráficas de productividad ni hablar del nivel de felicidad del cliente.

Por su parte, estos contenidos cuentan la historia detrás de la compra, la verdad antes, durante y después de la compra, algo inspirador que se apoya en un storytelling de calidad. Sin duda alguna, estas historias deben seguir la siguiente estructura:

  • Problemática del cliente
  • Solución que ofrece la marca
  • Resultados adquiridos con la compra

Como ves, son historias que tienden a influir en los leads que tienen cierto interés pero, que aún tienen dudas como: ¿Puedo invertir en los productos de esta marca? ¿Es confiable esta empresa? Preguntas frecuentes en los leads que están en la última etapa del funnel.

Así pues, estos contenidos deben responder a esas preguntas. ¡Esto lo hacemos por nuestros clientes! También lo haremos para ti. Es así como, las historias de quienes ya probaron y disfrutaron de la experiencia que ofreces, pueden ayudarte a generar confianza en tus leads. Puedes ver uno de nuestros casos de éxito y hacerte una mejor idea.

¿Quiénes pueden usar este recurso de marketing?

De forma general, se trata de contenidos usados por empresas de tipo B2B, las cuales se dedican a vender sus productos o servicios a otras empresas. Redactores Alfa, por ejemplo, muestra de forma frecuente los estudios de caso, en donde clientes de todas partes del mundo comentan su grata experiencia.

Sin embargo, no hay impedimento alguno en que una empresa de tipo B2C use este recurso para que sus clientes lo conozcan. En este orden, una empresa de albañilería, puede presentar sus obras más destacadas como un caso de éxito.

¿Por qué se debe realizar los casos de éxito?

Para comprender mejor las ventajas de los casos de éxito, te contamos porqué es necesario hacer estos contenidos.

BENEFICIO DESCRIPCIÓN
IDEAL PARA PERSUADIR LA DECISIÓN DE LOS FUTUROS COMPRADORES Una vez que los clientes están en la última etapa del funnel, conocen la empresa e identifican la solución para su problema, requieren de argumentos que los lleve a concretar la adquisición. Estos contenidos son el discurso que necesitas para vender, mostrar resultados y ganar la confianza de los leads.
AYUDA A DESTACA ENTRE LA COMPETENCIA Los posibles clientes conocen tu empresa y lo que ofreces pero también identifican la competencia más cercana. Por esa razón, debes diferenciarte de ellos y qué mejor que con la experiencia de tus clientes reales. Esto es significativo para demostrar tu capacidad de manejar tu empresa, atender tus clientes y ofrecer productos de calidad.
ES SINÓNIMO DE PRUEBA SOCIAL Permiten identificar a los clientes satisfechos con tu marca, pues, cuenta la situación real que ha sido exitosa gracias al producto o servicio adquirido. Esto es fundamental para persuadir la decisión de los que consideran la opinión de los demás para confiar. Los clientes buscan disfrutar de los mismos resultados de quienes describen su experiencia. ¿Qué mejor respaldo para el marketing de tu empresa que la experiencia de los clientes?
SUPRIME CUALQUIER OBJECIÓN DE LOS POSIBLES CLIENTES Aun cuando los leads ya están en la última etapa del funnel, tienen objeciones para decidirse. Estas son por distintos factores que en su mayoría son el tiempo y precio. Los casos de éxito ayudan a suprimir estas objeciones. Por lo que el contenido debe revelar las barreras que el cliente tenía, cómo las enfrentó y superó. Por ejemplo, la carencia de personal, precios ajustados… De este modo, los leads se identifican y siguen los mismos pasos para alcanzar el mismo resultado.

Cuáles son los contenidos más usados para los casos de éxito

Ahora bien, existen varios formatos para los contenidos que muestran los casos de éxito. Es necesario conocerlos y adaptar tus historias a los formatos más consumidos por tu audiencia. Aquí te mostramos los más usados:

FORMATO DESCRIPCIÓN PRESENTACIÓN
  TEXTO   Del Content Marketing este es el formato más básico, aunque es muy poderoso. Se usan para contar la experiencia del cliente. Puedes compartir los textos a través de páginas oficiales de la empresa, blog, ebooks, presentaciones. PDF y material impreso.
  VIDEO Los videos son preferidos por el público online. De hecho, pueden llegar al 78% de los cibernautas que navegan en Internet. Puedes hacer entrevistas a los clientes felices, gráficos y recursos animados.
  PODCASTS Las estadísticas son cada vez más prometedoras para este formato. Ofrecer casos de éxito en audio es una gran opción. Similar a los videos, puedes hacer entrevistas como si se tratará de un programa de radio. Puedes editarlo o dejarlo original.
IMÁGENES Y GRÁFICAS Este es un formato que puede complementar los anteriores, Tanto las imágenes como las gráficas sirven de apoyo para textos, audios y videos.   Los clientes pueden ver imágenes que les revele cómo se usa el producto y conocer datos más importantes como, por ejemplo, el rendimiento.
PUBLICACIÓN EN REDES SOCIALES Las redes sociales son el mejor aliado del marketing digital puesto que casi todo el mundo tiene acceso a ellas.   Publicar textos, videos, imágenes o enlaces a web donde observen los casos de éxito. Algunas plataformas permiten crear carrusel o subir historias para mostrar los casos de éxito.

6 pasos para elaborar los casos de éxito

Para ayudarte a crear tú propio contenido, hemos preparado la siguiente guía de solo 6 pasos. En donde podrás aprender a elegir las historias que quieres contar, adaptarla al formato adecuado y publicar. Sin más preámbulo, estos son los pasos a seguir:

casos-de-éxito-3

Paso 1. Elegir la experiencia para el caso

Antes que nada, debes elegir los clientes que manifestaron satisfacción ante la adquisición de tu producto o servicio. Si aún no tienes clientes o no has concretado ventas, igual puedes compartir un caso de éxito inspirador. La propia empresa es perfecta para el caso.

Y es que, nadie con visión de crecimiento venderá un producto sin usarlo antes, así que tu propia empresa puede diseñar un caso de éxito para concretar las ventas a los clientes potenciales. Ahora bien, seguro tienes algunos clientes que con gusto participarán en tu caso.

Puedes hacer una revisión profunda en los testimonios que te han compartido a través de un email, plataformas sociales, sitio web… Incluso, hay clientes que sienten satisfacción con tu marca y nunca han compartido su testimonio.

Así que, puedes comenzar enviando emails a tus clientes, haciendo la invitación a compartir la experiencia con la empresa. Debes enfocarte en la redacción del correo y hacer entrevista con preguntas concretas como:

¿Quieres compartir tu testimonio de éxito con otros usuarios?
¿Estás interesado en ser un caso de éxito de nuestra empresa?
¿Cómo fue su primera experiencia con nosotros?

¿Qué lo llevó a elegir nuestro producto/servicio?
¿Qué resultados obtuvo con nuestra marca?
Otra cosa que quieras contarnos, estamos para leerte.

Guion para correo a tus clientes para que compartan su caso

Cuando tengas respuestas, selecciona las historias con mayor inspiración y potencial. No olvides elegir casos demostrables que no engañen a los leads. Siempre coloca el nombre de la persona de la que hablas, el anonimato no genera confianza.

Paso 2. Establece contacto con los participantes

Lo siguiente es conectarse con los usuarios que han contestado a tu email, pues, esos clientes ya manifiestan disposición a ser parte de tu caso de éxito. Dicho esto, debes explicarle cómo se llevará a cabo el proceso y coordinar una entrevista formal.

Dicha reunión puede efectuarse en persona, por celular o vía Skype, todo dependerá de la localización y disposición del cliente. Habla siempre sobre estos acuerdos. Además, es decisión del cliente aparecer o no en una grabación, sin embargo, eso no está en un reglamento, si él lo desea puede formar parte de una imagen, video o webinar.

Con una entrevista, tienes más material de trabajo y puede significar varios tipos de contenidos. Para cualquier caso, debes dejarle muy claro cuál es tu intención, así el cliente no se sorprenderá a futuro.

Paso 3. Realiza un guión que contenga las preguntas más importantes

En una entrevista lo ideal es recolectar los datos necesarios para preparar los casos de éxito. Lo idóneo es tener preparado un guión estratégico con preguntas que sean útiles para tus contenidos. Como parte de la estrategia debes tener presente los elementos de un caso exitoso: problemática, solución y resultado.

Por su parte, son preguntas que deben responder a estos elementos y además, aportar detalles que sirvan para la construcción de una atractiva narración. Las preguntas pueden ser:

¿Cuál era la dificultad que tenías antes de adquirir nuestro servicio o producto?

¿Cómo coincidió con nuestro servicio o producto?

¿Qué lo hizo decidirse por la solución que ofrecemos?

Al adquirir nuestro producto/servicio ¿Qué dificultad tuvo y cómo las supero?

¿Qué resultados consiguió con nuestra marca?

Luego de utilizar el producto/servicio ¿Cómo se sintió?

Cómo crear un guion para casos de éxito

casos-de-éxito-4

Paso 4. Preparación de la entrevista

Lo ideal es que revises el historial del cliente a entrevistar, las soluciones (producto/servicio que adquirió), quien lo atendió y qué resultados obtuvo. Recuerda que tratarás con un cliente y la buena presencia es lo más importante, demuéstrale que lo conoces, así entrará en confianza y contesta tus preguntas con los sentimientos verdaderos.

Siempre es recomendable ensayar y releer las preguntas pero, más que eso no te olvides de aclarar cómo usarás la información. En caso de que acepte que uses su imagen, prepara una autorización o consentimiento escrito con la firma del cliente. Lleva siempre estos documentos listos.

Paso 5. Organiza los datos

Una vez realizada la entrevista, organiza toda la información recopilada. Además, el contenido depende del formato a usar. De forma general, te damos estas sugerencias:

 TÍTULO Evita ser común, no use modelos genéricos. Destaca los logros del cliente y el producto que adquirió. Sé breve y directo.
 RESUMEN Usa 2-4 líneas para resumir la experiencia del cliente. Puedes usar viñetas con porcentajes o estadísticas que demuestran el éxito.
 PRESENTA AL CLIENTE De forma breve, habla sobre tu cliente, quién es y cuáles son sus características como consumidor, contextualiza el caso.
DESAFÍOS Usa 2-3 párrafos para explicar la problemática que lo llevó al uso de tu marca. Agrega un par de líneas con las expectativas del cliente.
 SOLUCIÓN En 2-3 párrafos describe cómo tu producto/servicio le sirvió al cliente.
 RESULTADO OBTENIDO 2-3 párrafos. Describe de forma detallada cómo fueron los resultados que proporcionó el producto/servicio.
 CITAS Elige 1-2 oraciones de tu cliente, aquellas que describen su experiencia como positiva, interesante o atractiva, que hagan referencia a los resultados.
 IMAGEN Y
GRÁFICAS
Este tipo de formato es necesario para complementar la historia. Usa fotografías, imágenes con citas o gráficas con los resultados del cliente.
CÓMO ORGANIZAR LA INFORMACIÓN DE TU CASO DE ÉXITO

Ahora bien, estas sugerencias son útiles solo si usarás un formato que permite la edición. Si deseas compartir la entrevista original, videos o podcasts, no debes editar la información recopilada. Si ese es el caso, ten especial atención en la elaboración del guión y la entrevista.

Paso 6. Comparte el caso de éxito

Ya tienes todo para contar el caso de éxito. Adopta buenas técnicas de narración y haz que la historia sea atractiva desde un punto de vista emocional. Ten presente que, el enfoque debe ser la experiencia del cliente, no la publicidad de tu empresa.

Piensa en una estructura cuando hagas tus casos de éxito, por ejemplo:

  • Introducción dedicada al cliente y al caso.
  • Presenta el problema.
  • Negación u objeción del cliente.
  • Ayuda que necesitaba (herramientas, inspiración, la empresa…)
  • Superación del conflicto.
  • Desafío final.
  • Solución y cambio de vida.

Invierte en calidad para tus leads, Redactores Alfa, el mejor de tus aliados

Como ves, los casos de éxito pueden persuadir la decisión final en un funnel de ventas. Por lo que, resulta ideal demostrarle a tus leads lo que te hace diferente a la competencia, los beneficios que ofreces y la eficiencia de los resultados.

Claro, no es tan sencillo como parece, muchos clientes ya están fastidiados de leer siempre las mismas promesas de todas las marcas. La solución es demostrar que lo que prometes es real pero, ¿Cómo hacerlo? Pues, con los casos de éxito. Así pues, en Redactores Alfa tenemos el poder de crear contenidos que cautivan, atrapan y venden. ¡Contáctanos y encendamos la máquina convertidores de leads!

Preguntas Frecuentes

 

¿Qué es un caso de éxito?

Tal como su nombre lo indica, son situaciones en donde se evidencia cómo un producto o servicio obtiene el éxito. Para ello debe satisfacer alguna necesidad u ofrecer una solución para la cotidianidad de una población o público objetivo.

¿Qué es un caso de éxito empresarial?

En este caso, se refiere a una documentación corporativa que se ha implementado en las empresas desde hace más de diez años. Se trata de un activo fundamental en el proceso de ventas, utilizado como estrategia para convencer a los leads de concretar la compra-venta.

¿Cuáles son las claves del éxito de una empresa?

Lo ideal es aplicar estrategias que mantengan la fidelidad de los objetivos planteados para garantizar la productividad. Entre estas se encuentra el enfoque de los clientes, innovar, adaptarse a las nuevas tecnologías, compartir el éxito y los alcances obtenidos.

¿Cómo se presenta un caso de éxito?

Los casos de éxito son aquellos que cuentan una historia verdadera e inspiradora, la cual debe estructurarse con tres elementos indispensables. El primero de ellos es explicar el problema del cliente; el segundo, plasmar la solución; y finalmente, el tercero, demostrar los resultados alcanzados.

 

Por Marialex de Jesús Varela